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销售指南| 品牌和客户心理的重要性

作者:德尚眼镜店装修 来源:德尚眼镜店装饰 发布时间:2021-08-04

在眼镜店成交的过程中,顾客的购买行为往往都存在很多不确定的因素。面对这种情况,眼镜店老板应该以积极的心态,刺激配镜者的购买欲望,才能将一些潜在的成交变为现实的成交。

 

研究表明,顾客购买的习惯一般会遵循80:20的公式,即在购买行为做选择时,感性和理性占比为80%:20%。很多时候,顾客的消费都属于冲动消费,而冲动消费的诱因则是我们需要研究的地方。
 

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合理运用第三方的影响力

 

在配镜销售的过程中,第三方的证人证言,可以增加顾客对于店铺、对于产品的信任感,快速认可产品及性能,增加顾客的购买欲望。

 

名人或明星代言:眼镜店可以用名人的购买行为作为证言,增加顾客对于眼镜产品的质量和品味的信任度在经营过程中,要注意搜集这方面的信息,也可以通过品牌灯箱画传递这样的信息,如果有可能,请一些名人站台也不失为一种做活动的方式。

 

专家言论证据:视光专家、眼镜品牌大咖,都比较有权威性,作为第三方能够增加顾客的信任度,出具专家的有关言论证据或者试验数据等,在一定程度上增加顾客对于产品的认识、自我视力的认识,增加配镜的可能性。

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知己知彼,迎合顾客购买心态

 

销售成交行为的产生,必然要对顾客的购买心态有所了解。

 

占便宜的心态:占便宜的购买心态是人之常情。赠品可以很好的满足顾客这种心态。赠品往往带有一定的购买条件,在心理作用下,顾客常常会达到购买条件免费得到赠品,这就是赠品的魅力。很多人认为获得赠品就是占到了便宜。

 

少花钱的心态:与占便宜对应的正是少花钱的消费心理。促销、打折、会员、积分兑换、免费清洗、免费维修等,可以使顾客少花钱,也是很多眼镜店常用的促销方式。原价和现价的差异化对比,会对顾客的消费心理产生影响,增加顾客的购买欲望。

 

尊贵的消费体验:优先权、金卡、vip优先、会员的特殊服务待遇都能是顾客的心理产生微妙的变化,毕竟不是所有顾客都能享受“上帝”般的待遇。

 

攀比心理:同龄攀比、同类目攀比、同产品攀比等作为顾客心理攀比切入点,从商品的功能性、特性、使用者等情况介绍,激发顾客的购买欲望。

 

突出产品的与众不同:年轻人都喜欢追求新奇、个性、时尚的眼镜产品。流行、时尚、高端都会刺激消费者的配镜欲望,突出产品的与众不同之处会大大增加顾客消费欲望。

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通过其他产品进行顾客心理联想

 

品牌联想:目前很多镜架、镜片品牌,和其他行业有一定的链接,在引导顾客配镜消费时,可以先触发顾客的联想:您听说过这个牌子吗?……

 

产品性能联想:有时候顾客对于配镜、视光知识方面不太了解,需要我们用更加通俗易懂的方式来向顾客解释说明,运用类比的方法不失为一种好的方法。

 

眼镜产品是一种信息高度不对称的商品,这既是一个契机也是一个销售的难点,顾客购买时无法获得准确的信息,会造成销售行为的障碍。销售过程中往往就差临门一脚,而上述五种激发顾客购买欲望的技巧就是踢好这临门一脚的关键。打动顾客,增加顾客的消费欲望,增加销售业绩自然不在话下,方法很关键!